Cách bán hàng hiệu quả

1. Chất lượng sản phẩm vẫn là số 1

Nếu bạn nói chất lượng sản phẩm chỉ là thứ 2, cửa hàng của bạn sẽ chẳng thể trụ lâu trong ngành bán lẻ lắm kẻ ra người vào này. Người tiêu dùng hiện rất thông minh và ngày càng thông thái. Những tin tức hàng hóa kém chất lượng nhan nhản trên Internet hàng ngày vẫn đập vào mắt họ, cũng có rất nhiều cửa hàng khác cùng kinh doanh loại sản phẩm giống cửa hàng của bạn. Điều đó có nghĩa là nếu sản phẩm của bạn không tốt, hay không đủ tốt, hoặc “treo đầu dê bán thịt chó”, họ sẽ một đi không trở lại. Khách hàng sẽ đến trải nghiệm ở một cửa hàng khác và tiếp tục cuộc hành trình đi tìm cửa hàng “ruột”. Vậy tại sao bạn không biến cửa hàng của mình thành cửa hàng “ruột” ngay từ khi khách tới lần đầu.

2. Sự khác biệt trong sản phẩm

Sản phẩm có chất lượng cũng là một yếu tố khác biệt khiến khách hàng “bồ kết” cửa hàng của bạn. Tuy nhiên, cũng có nhiều cửa hàng bán sản phẩm chất lượng như vậy. Công việc của bạn là thu hẹp số những cửa hàng mà khách hàng muốn ghé qua và sẽ ở lại, bằng cách làm cho sản phẩm của bạn khác biệt. Khác biệt trong sản phẩm có thể đến từ mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc, hương vị, ý tưởng,… Hãy thử “đốn tim” khách hàng bằng những chiếc váy ngọt ngào, độc và lạ, những li café kiểu Ý có một không hai, hay những món ăn kiểu Pháp cách điệu…

3. Chính sách giá cạnh tranh

Giá cả không nhất thiết phải rẻ mà nên cạnh tranh so với đối thủ của bạn. Nếu sản phẩm của bạn ưu việt hơn, hãy tận dụng và nhấn mạnh điều đó với khách hàng. Nếu sản phẩm tương đương, bạn nên cân nhắc một cách bán hàng hiệu quả hơn. Trong trường hợp còn lại, việc nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành là điều tất yếu nếu bạn không muốn xóa xổ cửa hàng của mình trong sớm muộn.

4. Kỹ năng bán hàng lấy lòng khách đến

Kỹ năng bán hàng là điểm quyết định then chốt khi khách hàng còn đang lưỡng lự có nên mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ của cửa hàng bạn hay không. Dù sản phẩm của bạn có tốt, giá cả cạnh tranh, nhưng kỹ năng tư vấn và thái độ thiếu thiện cảm của nhân viên bán hàng cũng có thể khiến họ nói “Không!”. Kỹ năng bán hàng không chỉ là hiểu biết về sản phẩm, mà còn là hiểu biết về tâm lý con người, thuyết phục khách hàng rằng đó là sản phẩm đáng đồng tiền bát gạo mà họ nên dốc hầu bao ra mua.

5.  Hỗ trợ vận chuyển nhanh chóng

Không nhiều cửa hàng hỗ trợ chính sách vận chuyển và nếu có, cũng chưa nhanh chóng và đảm bảo nguyên vẹn chất lượng sản phẩm. Chính vì đối thủ chưa chú trọng khâu chăm sóc này, cửa hàng của bạn càng phải làm tốt hơn. Nên nhớ rằng, khách hàng luôn so sánh và họ sẽ còn trở lại nếu họ nhận thấy sự khác biệt chỉ cửa hàng bạn mới có.

6. Hậu mãi “ngon lành”

Hậu mãi là khâu cuối cùng trong quy trình bán hàng. Đối với những cửa hàng bán sản phẩm công nghệ thì hậu mãi chính là chế độ bảo hành. Đối với cửa hàng thời trang thì hậu mãi lại là dịch vụ sửa quần áo tại chỗ, là hơi, dán đế giày, đánh bóng giày… Chẳng khách hàng nào lại từ chối mua hàng khi được chăm sóc từ A đến Z. Và một khi đã trải nghiệm trọn vẹn sản phẩm và dịch vụ của cửa hàng bạn, khách hàng sẽ chẳng ngần ngại quay lại lần nữa cùng với bạn bè, người thân của họ. Điều đó có nghĩa là bạn đã “cưa đổ” khách hàng trung thành và thêm nhiều khách hàng tiềm năng mới rồi đấy.

7. Bày trí sản phẩm và cửa hàng cho bắt mắt

Khách hàng nhìn thấy điều gì trước tiên khi bước vào cửa hàng/nhà hàng của bạn? Điều gì khiến những vị khách xa lạ đi ngang qua đường phải dừng chân lại? Đó chính là cách bày trí cửa hàng của bạn. Bày trí không gian là cả một nghệ thuật. Nhiều shop thời trang và tiệm café hiện nay đã khéo léo lồng ghép phong cách của cửa hàng vào trong lối bài trí. Một số có không gian ấm cúng như ở nhà, một số rực rỡ và màu sắc, một số khác thì chất, độc, lạ và bụi bặm. Các nhà hàng thì chú ý đến sự sạch sẽ nhiều hơn, nhấn nhá một chút lãng mạn với hoa cắm bàn và ánh đèn mờ ảo. Những cửa hàng điện máy, siêu thị thì đơn giản hơn, chủ yếu sắp xếp hàng hóa sao cho phủ kín cửa hàng, tạo cảm giác không gian vừa đủ và nhiều hàng hóa, với những mẫu mã mới thường được thay mới đều đặn, theo ngày hoặc theo tuần.

Nếu trưng bày sản phẩm trên website, các nhà quản lý càng nên chú trọng đến hình ảnh hơn. Hình ảnh sản phẩm phải bắt mắt, cập nhập thông tin đầy đủ, hướng dẫn sử dụng rõ ràng và nên đưa ra mức giá để khách hàng dễ quyết định. Giống như cửa hàng offline, người quản lý cần đưa những mẫu mới lên đều đặn, song song với những chương trình thúc đẩy bán hàng cho các sản phẩm này.

8. Quảng cáo và truyền thông

Có rất nhiều kênh quảng cáo và truyền thông mà bạn có thể sử dụng để lôi kéo khách hàng, tùy theo ngân sách dành cho marketing của bạn như thế nào. Bạn có thể sử dụng những phương thức marketing truyền thống như quảng cáo báo in, tờ rơi, LCD, trưng bày triển lãm, brochure, standee… cho đến những cách làm marketing online mới như xây dựng Website/Facebook/Youtube, chạy banner quảng cáo hoặc Adwords trên Internet, SEO, Viral marketing thông qua các video… Nếu ngân sách và nhân lực hạn chế, bạn chỉ nên tập trung vào một hình thức marketing có hiệu quả nhất thay vì ôm đồm mọi thứ.

9. Đừng quên khuyến mại

Thông thường, sau mỗi đợt khuyến mãi, doanh số của cửa hàng sẽ tăng cao nhưng lợi nhuận chưa chắc đã tăng tương xứng. Tuy nhiên, khuyến mại vẫn là một lựa chọn sáng suốt để lôi kéo khách hàng, kích cầu tiêu dùng và giảm hàng tồn kho. Khuyến mại không nên quá thường xuyên, cũng không nên quá heo hút, song phải được tiến hành có quy trình. Điều tối kị khi người quản lý xây dựng một chương trình khuyến mại là không được để khách hàng có cảm giác mua phải đồ rẻ, hàng kém chất lượng, hoặc có cảm giác mua rẻ nhưng vẫn “hớ”.

10. Phân tích đối thủ cạnh tranh

Kinh doanh mà không tìm hiểu đối thủ cạnh tranh thì giống như là ếch ngồi đáy giếng vậy. Đối thủ của bạn đang cung cấp những sản phẩm gì, có bao nhiêu dòng sản phẩm, điểm khác biệt như thế nào, mức giá có cạnh tranh không, khi nào khuyến mại, khuyến mại lớn hay nhỏ, ưu đãi cho khách hàng ra sao… Tất thảy những điều đó bạn đều cần nắm rõ. Từ đó, phát huy điểm mạnh và khắc phục điểm yếu của cửa hàng bạn.

11. Thêm tiện ích cho khách hàng trung thành

Các cửa hàng lớn nhở hiện nay thường phát hành thẻ VIP, thẻ thành viên, thẻ tích điểm cho khách hàng. Cách làm này không chỉ mang lại lợi ích cho người mua mà còn mang về vô số khách hàng trung thành và doanh số cho cửa hàng. Ngoài ra, cách thức này còn giúp cửa hàng thuận tiện trong việc thu thập và quản lý thông tin khách hàng. Đây là nguồn tài nguyên vô cùng hữu ích mỗi khi bạn gửi Email/SMS marketing giới thiệu chương trình khuyến mãi hoặc sản phẩm mới tới khách hàng.

12. Thanh toán điện tử

Xu hướng để tiền ở ngân hàng và mang thẻ ra đường ngày càng phổ biến. Cách thức này không chỉ giảm độ cồng kềnh cho ví, các tiện ích thanh toán từ các loại thẻ tín dụng đã được người mua chứng thực. Một nghiên cứu cho thấy, nhưng người tiêu dùng thường xuyên sử dụng thẻ tín dụng có xu hướng mua sắm tại những cửa hàng chấp nhận thanh toán thẻ. Vì vậy, bạn đừng nên chân chừ đầu tư một vài chiếc máy quẹt thẻ cho cửa hàng của mình.

13. Hotline tư vấn khách hàng

Rất nhiều cửa hàng còn bỏ ngỏ đường dây hotline tư vấn khách hàng. Xây dựng một đội ngũ nhân viên tư vấn chuyên nghiệp luôn túc trực trên đường dây hotline là điều nên có. Khách hàng có muôn vàn mục đích khi kết nối với đường dây hotline của bạn: đặt bàn, mua hàng, hỏi giá cả, tư vấn cách sử dụng, thậm chí là phàn nàn về dịch vụ và nhân viên của cửa hàng. Đáp ứng mọi thắc mắc và phản hồi của khách hàng là cách giữ chân người mua đáng giá nhất.

14. Nắm bắt thị trường và cơ hội

Thị trường không đứng yên, luôn tấp nập kẻ vào người ra. Hãy thường xuyên theo dõi biến động của thị trường, rút kinh nghiệm từ những cửa hàng bị thị trường đào thải, học hỏi bí quyết “ăn nên làm ra” của những cửa hàng thành công. Đồng thời tìm ra những xu hướng mới, những điểm thị trường còn bỏ ngỏ để tìm kiếm cơ hội.

15. Không ngừng tìm kiếm khách hàng mới

Trước hết, hãy làm giàu khách hàng tiềm năng từ những mối quan hệ. Có nhiều các cơ hội kinh doanh xung quanh bạn hơn là bạn tưởng. Không phải chỉ những người mà bạn biết mới tạo ra giá trị kinh doanh. Vì vậy, hãy luôn tìm kiếm các mối quan hệ mới, nuôi dưỡng và xây dựng danh tiếng để có thể hợp tác trong một vài năm tới.

Bạn cũng cần học cách nuôi dưỡng các khách hàng lớn. Nếu bạn có thể mang lại cho họ những giá trị lợi ích mà đối thủ cạnh tranh không thể làm được, bạn đã thắng được phân nửa. Phân nửa còn lại là do những yếu tố cảm tính quyết định, chẳng hạn như mối quan hệ hoặc thiện cảm của khách hàng đối với cửa hàng bạn.

>> Xem thêm: Mua bán nhanh 5 giây

Những mẹo để trở thành người bán hàng xuất sắc

“Nếu việc bán hàng đơn giản thì gã giám đốc kinh doanh của bạn đã làm nó rồi”. Người bán hàng là gần như phải miễn dịch với lời từ chối và luôn linh hoạt trước mọi tình huống.

Nhưng có một điều này luôn đúng, không có công việc bán hàng nào khó khăn với một nhân viên kinh doanh biết hành xử tinh tế. Vậy thế nào là lối hành xử trong bán hàng?

Nói một cách căn bản nhất, lối hành xử đúng đắn là những quy thức, nguyên tắc ứng xử được xem là đúng mực, được chấp nhận trong đời sống công sở cũng như xã hội, trong đó có đời sống kinh doanh. Trên thực tế, lối hành xử trong bán hàng chỉ là sự cụ thể hóa những nguyên tắc chuẩn mực của đời sống vào môi trường kinh doanh mà thôi.

1. Tên khách hàng rất quan trọng

Không có cách nào xúc phạm người khác mau chóng hơn việc gọi nhầm tên họ. Do đó, khi gọi điện hay gặp gỡ trực tiếp với khách, bạn cần nhớ gọi đúng tên họ và ghi nhớ nó. Nếu bạn chưa chắc chắn lắm, hãy hỏi lại, ví dụ, “Chào anh/chị, anh/chị khỏe không? Xin phép anh chị cho tôi biết tên. Tôi muốn biết mình đã nhớ đúng chưa”. Những người có cái tên không phổ thông lắm thường quen với kiểu yêu cầu này. Nếu bạn gặp trợ lý của khách hàng trước, hãy dành vài phút để hỏi họ rõ hơn trước khi gặp khách.

“Tôi rất khổ sở trong việc phải nhớ tên người khác”, cách nói này chẳng thể chấp nhận trong giới kinh doanh. Luôn có một cuộc đua tranh, ngay cả khi bạn không biết. Nếu những người khác nhớ được tên khách hàng, còn bạn lại không thể thì bạn sẽ bị lãng quên hay bỏ rơi trong cuộc đua đó.

Hãy tìm ra cho mình một phương pháp thích hợp, chẳng hạn như nhắc lại tên khách hàng sau khi nghe giới thiệu và hình dung trong óc về cái tên đó. Hãy nhớ đọc lại các email trước khi gửi để không đánh nhầm địa chỉ và tên người nhận. Việc tạo được ấn tượng với khách hàng không phải chỉ ở một yếu tố, mà là một chuỗi những yếu tố khác nhau; và việc ghi nhớ cũng như gọi đúng tên của họ chỉ là bước đầu tiên trong một loạt những chuỗi ấn tượng tuyệt vời bạn tạo được với họ.

2. Đúng hẹn

Có thể điều này chưa chắc đã luôn đúng, nhưng khi đúng hẹn, bạn đã rất gần với thành công trong việc bán hàng. Dù chuyện bạn trễ hẹn có vẻ chỉ là một hành động nhỏ thôi, nhưng nó lại cho thấy rất nhiều điều về sự tôn trọng của bạn dành cho người khác. Rõ ràng, với hành động ấy, bạn đang muốn nói rằng, thời giờ của bạn quan trọng hơn của người khác.

Đừng chỉ quan tâm tới việc đúng giờ, bạn hãy có sự chuẩn bị. Vội vàng lao vào phòng họp với chiếc áo sơ mi nhăn nhó hay túi đeo laptop lủng lẳng phía sau không phải cách để bạn nói rằng, “tôi tự tin về việc anh muốn mua sản phẩm của tôi”.

Hãy đến sớm hơn 5’ so với cuộc hẹn và chuẩn bị sẵn sàng máy tính, trình duyệt PowerPoint và các tài liệu khác được sắp xếp đúng vị trí. Hãy gọi điện trước nếu bạn thấy cần hỏi thêm thông tin về mạng Wi-fi hay các hỗ trợ công nghệ khác. Việc tỏ thái độ ngạc nhiên khi không thể kết nối internet, thiếu màn chiếu rộng không phải cách để bạn bắt đầu bài thuyết trình trước khách hàng của mình.

3. Đừng nói nhiều về bản thân - Hãy tập trung vào khách hàng

Hầu hết các nguyên tắc áp dụng trong giao tiếp xã hội đều có thể áp dụng trong việc giao tiếp kinh doanh. Một cuộc gọi điện hay trình bày trong kinh doanh không nên diễn ra một chiều. Việc dành tới 45 phút chỉ để nói với khách hàng về công ty của bạn và bạn tuyệt vời ra sao sẽ chẳng hay ho gì, điều đó không cho bạn biết về nhu cầu của khách, và rốt cuộc, cũng chẳng cho thấy lý do vì sao bạn có mặt ở đó. Hãy khám phá những nhu cầu của khách và cung cấp thêm thông tin giải pháp cho sản phẩm của bạn. Bạn sẽ bán được nhiều hàng hơn với cái tai chứ không phải với cái miệng của mình.

Bạn không cần phải làm rối trí khách hàng tiềm năng với những thông tin quá chi tiết về lịch sử công ty mình. Hãy nói một cách ngắn gọn, chính xác về việc bạn là ai, bạn đến từ công ty nào và sau đó, dành toàn bộ thời gian còn lại để tập trung vào khách hàng.

Đây cũng không phải lúc để bạn có thể chen vào những thông tin cá nhân riêng tư. Dù bạn có thể thoải mái với khách hàng của mình, nhưng vẫn luôn phải giữ phong cách chuyên nghiệp. Việc tiết lộ nỗi đau khổ về cuộc ly hôn gần đây hay những tổn thương của bạn thật chẳng có gì liên quan đến công việc và nó quá riêng tư. Nếu muốn tạo sự gần gũi, bạn có thể nói về một chuyến dã ngoại gần đây và hỏi về con cái của khách hàng nếu họ có đề cập đến.

4. Duy trì quan hệ với khách hàng

Sau khi bạn đã có được hợp đồng và thêm một khách hàng mới, việc gây dựng mối quan hệ vẫn cần phải tiếp tục. Việc bỏ rơi khách hàng sau khi đã nhận được hoa hồng cho hợp đồng chắc chắn sẽ khiến bạn bị mất họ, ngay cả khi mọi thứ tưởng như “ván đã đóng thuyền”.

Thậm chí, nếu công ty bạn đã có riêng bộ phận “quan hệ khách hàng” thì điều đó cũng không thay thế được yêu cầu bạn phải tiếp tục nuôi dưỡng mối quan hệ với họ. Loại khách hàng tốt nhất là loại khách hàng quay trở lại, và để có được điều đó, bạn cần phải làm việc. Hãy đặt lịch nhắc nhở để bạn liên hệ lại với khách hàng theo từng quý hoặc bất cứ khi nào phù hợp với công việc kinh doanh của bản thân. Hãy để họ biết rằng bạn luôn sẵn sàng giúp đỡ nếu họ có thắc mắc muốn được giải đáp. Nói tóm lại, đừng vì có thêm những người bạn mới (khách hàng mới) mà bạn lại lãng quên những người bạn cũ của mình.

5. Cảm ơn thật nhiều

Những tấm thiệp cảm ơn chính là một trong những nguyên tắc ứng xử lịch thiệp trong kinh doanh và nên trở thành một trong nhiều khía cạnh cuộc sống của bạn – cả công việc lẫn đời tư. Mặc dù dùng email sẽ nhanh và tiện hơn, nhưng nó sẽ không gây được ấn tượng bằng một tấm thiệp cảm ơn được viết tay. Ngay cả khi vị khách hàng tiềm năng có thể quyết định rẽ sang hướng khác thì bạn hãy cứ gửi tới họ một tấm thiệp cảm ơn; bởi lẽ, hiện tại họ nói “không” thì cũng không có nghĩa, họ sẽ luôn nói “không” với bạn. Công việc kinh doanh đòi hỏi sự kiên trì và mức độ đeo bám hợp lý. Tuy nhiên, bạn không cần chăm chút tới mức hàng tuần đều gửi biếu một giỏ hoa quả và xuất hiện bất ngờ với một hộp bánh; cái bạn hướng tới là xây dựng một mối quan hệ chứ không phải là thành tích bám trụ.

Hãy có những tấm thiệp thật sự chuyên nghiệp. Những hình mặt cười ngộ nghĩnh có thể rất phù hợp trong việc bày tỏ tình cảm của bạn với ông bà, nhưng nó chẳng thể nói lên bạn là người “bán hàng chuyên nghiệp”. Nếu công ty không cung cấp cho bạn những tấm thiệp này, hãy tự làm chúng, tạo cho chúng sự đơn giản và lịch thiệp. Có rất nhiều những yếu tố chủ chốt để trở thành người bán hàng thành công không phải là những công cụ do công ty trang bị. Đừng lệ thuộc vào nguồn ngân sách của công ty dành cho các phương tiện làm việc của cá nhân; hãy chịu trách nhiệm trong những phương tiện giúp bạn xây dựng mối quan hệ với khách hàng, như những tấm thiệp cảm ơn của bạn chẳng hạn.

6. Gọi điện trước

Đặt lịch hẹn trước với khách hàng là việc làm quan trọng như đến đúng giờ vậy. Mặc dù có rất nhiều kiểu thức bán hàng khác nhau, nhưng nhìn chung, đa số mọi người đều thích được báo trước. Việc bất ngờ xuất hiện và yêu cầu được nói chuyện với vị giám đốc điều hành sẽ chỉ là sự lãng phí thời gian của bạn.

Chẳng có mấy nhà lãnh đạo điều hành cả một công ty lại luôn có sẵn một giờ rảnh rỗi để tiếp ai đó bất chợt ghé qua. Bạn hãy thử nghĩ xem nhé, nếu bạn chỉ bất chợt ghé qua thăm bà mẹ vợ không báo trước và hy vọng bà sẽ dành vài giờ để đón tiếp bạn ư? Nếu thế, bạn quả thực là người dũng cảm nhất đấy!

7. Không tặng quà bằng tiền hay hiện vật

Việc gửi tặng thiệp cảm ơn là điều cần thiết, nhưng tặng quà lại là điều không nên. Sẽ không đúng chút nào nếu bạn tặng quà cho khách hàng. Nhiều công ty có những quy định rất nghiêm khắc về việc nhận quà tặng, nhất là quà tặng bằng tiền mặt hay hiện vật. Trên thực tế, nhiều cơ quan chính phủ còn nghiêm cấm điều đó. Để an toàn, bạn nên tránh tặng bất cứ món quà nào có thể quy thành tiền mặt hay hàng hóa. Nếu bạn cảm thấy cần phải có một món quà, nên chọn thời điểm liên quan tới dịp lễ hay sau khi việc ký kết hợp đồng đã hoàn tất, bạn nên chọn món gì đó phù hợp như một giỏ quà cà phê, kẹo, bánh hay những món đồ có in thương hiệu công ty như tập giấy nhớ, bút, v.v…).

Đừng bao giờ gửi thêm quà cho khách. Điều này không chỉ khiến họ khó xử mà còn khiến họ nghĩ bạn đang dùng quà để đút lót hay mua chuộc họ. Mà bạn thì không muốn như vậy rồi, phải không? Nếu bạn bán một sản phẩm tốt, đáng tin cậy, bạn không cần phải mua chuộc hay đút lót ai. Hãy đưa sản phẩm của bạn và những lợi ích của nó tới với khách hàng – đó là tất cả những gì bạn cần!

8. Biết tiết chế lời khen

Một lời khen đưa ra nếu cốt chỉ nhằm bán được hàng không phải là một lời khen thực sự. Nó chỉ là để lấy lòng mà thôi. Điều này có thể thấy rất rõ ở những người làm nghề bán hàng trực tiếp. Việc tiếp cận một người lạ với những lời khen ngợi tới tấp về vẻ đẹp, diện mạo của họ, rồi sau đó, trao cho họ một tấm danh thiếp bán hàng chẳng khác gì một kỹ xảo rẻ tiền.

Rõ ràng, hầu hết mọi người đều thừa thông minh để hiểu mọi chuyện và việc cố gắng lấy lòng của bạn chỉ khiến họ thêm khó chịu mà thôi. Nếu việc tiếp cận với công chúng nói chung là một phần trong chiến lược làm việc của bạn, hãy nhớ là, đừng mở lời với một câu bình luận đầy tính riêng tư. Hãy trung thực trong việc bạn là ai, bạn làm việc cho tổ chức nào và từ đó phát triển câu chuyện. Mọi người đều muốn biết họ đang làm việc với ai hơn là bị dụ dỗ bởi những lời tán tụng nhạt nhẽo. Trong mọi điều, bạn cần trung thực và thẳng thắn, với bán hàng, nguyên tắc này cũng không có gì khác.

Bạn thấy không, mọi chuyện không quá cực nhọc chút nào. Hãy áp dụng những chiêu thức về hành xử tinh tế này trong khi bán hàng, bạn sẽ thấy mình không những ở top đầu, mà còn vượt trên cả top đầu những nhân viên kinh doanh giỏi nữa.

Nguồn: http://muabannhanh5giay.com/meo-ban-hang-hieu-qua-va-nhanh-nhat-82.html